{"id":4322,"date":"2015-05-05T09:39:41","date_gmt":"2015-05-05T08:39:41","guid":{"rendered":"http:\/\/www.onetoonecf.com\/es\/?p=4322"},"modified":"2021-03-29T17:39:10","modified_gmt":"2021-03-29T15:39:10","slug":"espanol-8-claves-para-maximizar-el-precio","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/old.onetoonecf.com\/es\/espanol-8-claves-para-maximizar-el-precio\/","title":{"rendered":"8 claves para maximizar el precio"},"content":{"rendered":"

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En la venta de su empresa los propietarios se juegan la materializaci\u00f3n de todo el valor generado durante muchos a\u00f1os. En este acto se puede crear o destruir much\u00edsima riqueza. Por eso es tan \u00fatil conocer las 8 claves que ayudan a maximizar el precio de venta.<\/p>\n

La primera clave es aprovechar la ola. Hay periodos en la historia en los que los tipos de inter\u00e9s est\u00e1n bajos y las Bolsas cotizan a m\u00faltiplos elevados. Son los momentos en los que se pagan los precios m\u00e1s altos por cualquier empresa. El empresario inteligente sabe capturar esa ventana de oportunidad. Aprovecha \u00abla ola de precios altos\u00bb cuando el mercado est\u00e1 caliente y vende en el mejor momento.<\/p>\n

Actualmente, los bajos tipos de inter\u00e9s, las altas valoraciones en bolsa, as\u00ed como la abundante liquidez en los mercados est\u00e1 animando a muchas empresas internacionales a tomar posiciones en Espa\u00f1a pagando precios elevados.<\/p>\n

No te enredes con la documentaci\u00f3n. Hay asesores que te hacen Cuadernos de Venta enciclop\u00e9dicos, explicando el sector y la historia de la compa\u00f1\u00eda. Son capaces de estar meses elaborando documentaci\u00f3n para la venta sin iniciar la b\u00fasqueda de inversores. En muchas ocasiones, porque no saben buscar.<\/p>\n

El cuaderno de venta es importante, pero mucho m\u00e1s relevante es mostrar al comprador interesado todo el potencial de la compa\u00f1\u00eda. No consiste en ense\u00f1ar lo que se ha hecho o ganado en el pasado sino el valor que la compa\u00f1\u00eda podr\u00eda crear en el futuro.<\/p>\n

\"\"\u00a0<\/a><\/p>\n

Nunca salgas a vender ense\u00f1ando una valoraci\u00f3n. Si presentas una valoraci\u00f3n al comprador sin haber tenido la oportunidad de demostrarle las sinergias y todo el valor que se aporta con la adquisici\u00f3n a su propia empresa, el comprador se espantar\u00e1 antes de darte la oportunidad de iniciar conversaciones.<\/p>\n

Es mucho mejor presentar la empresa y sus posibilidades, entender por qu\u00e9 quieren comprarla, calcular las sinergias, solicitar ofertas, discutirlas apoy\u00e1ndote en el valor que les aportar\u00e1 la tuya y haci\u00e9ndoles competir con las otras ofertas recibidas.<\/p>\n

Se pro-activo. Muchos empresarios esperan a que un d\u00eda surja un comprador, sin reparar en la ausencia de l\u00f3gica que tiene vender la empresa al primero que aparezca. \u00bfQu\u00e9 probabilidades hay de que ese sea el mejor comprador o aquel que m\u00e1s puede pagar?<\/p>\n

Si quieres vender una empresa, no seas pasivo. Los mejores compradores no suelen estar buscando activamente empresas para comprar.<\/p>\n

El mejor comprador no es el que parece m\u00e1s natural, no es el m\u00e1s evidente o cercano; puede ser, por ejemplo, una empresa en otro sector, af\u00edn, y ubicada en la otra cara del Mundo.<\/p>\n

Busca para tu compa\u00f1\u00eda aquel comprador que tenga mucha liquidez y a quien tu empresa aporte sinergias, sin importar donde est\u00e9. Si este potencial comprador percibe verdadero valor, pagar\u00e1 m\u00e1s dinero por la empresa.<\/p>\n

Utiliza asesores experimentados. Cuando aparece un comprador interesado por la empresa, el empresario decide en muchos casos enfrentarse \u00e9l s\u00f3lo al comprador y sus asesores, sin apoyarse en expertos profesionales. Esto se traduce en procesos que se dilatan, en negociaciones que se complican, se atascan o caen, en avances y retrocesos innecesarios, y en p\u00e9rdida de tiempo por las dos partes.<\/p>\n

Vender una empresa es un proceso complejo, que tiene muchas triqui\u00f1uelas, especialmente financieras y de negociaci\u00f3n. Habitualmente, el empresario es la primera vez que vende una, es inexperto en esa materia y se est\u00e1 jugando algo muy importante. La experiencia aqu\u00ed, sin duda, es vital. Igual que no conviene enfrentarse a una inspecci\u00f3n de Hacienda sin la ayuda de un asesor fiscal, ni construirse una casa sin la ayuda de un arquitecto, no vendas tu empresa sin la ayuda de asesores expertos.<\/p>\n

\"\"<\/a><\/p>\n

Muestra las sinergias. Cuando un comprador identifica las verdaderas sinergias que puede generarse con tu compa\u00f1\u00eda, est\u00e1 dispuesto a pagar m\u00e1s dinero por la empresa. Las sinergias se convierten en muchas ocasiones en el factor clave en el impacto econ\u00f3mico de la transacci\u00f3n.<\/p>\n

Cuanto m\u00e1s entienda el comprador estas sinergias, m\u00e1s herramientas de negociaci\u00f3n tendr\u00e1s. Por eso, es bueno elaborar un Plan de Sinergias enfocado a demostrar el valor que su compa\u00f1\u00eda puede ofrecer a ese comprador o inversor.<\/p>\n

Crea competencia. Si careces de alternativas pierdes fuerza negociadora y el comprador lo aprovechar\u00e1 para conseguir concesiones constantes. Los negociadores profesionales notamos claramente si el vendedor tiene o no otras alternativas. Lo vemos en sus gestos, la cadencia de sus llamadas telef\u00f3nicas, el tono que utiliza, c\u00f3mo reacciona ante las demandas o exigencias en plazo.<\/p>\n

Conseguir m\u00e1s ofertas ayuda a maximizar la probabilidad de encontrar al mejor inversor, pues te otorga mayor poder de negociaci\u00f3n. Creando esa competencia alcanzas precios de venta muy superiores. Logras potenciales compradores m\u00e1s motivados pues al descubrir que tienen que competir suben precio en sus ofertas.<\/p>\n

En negociaci\u00f3n, Cuando te enfrentes a un posible comprador analiza por qu\u00e9 quiere comprar, cu\u00e1les son sus restricciones, en qu\u00e9 m\u00faltiplos se han realizado otras adquisiciones, cu\u00e1les son las posibles sinergias. Es b\u00e1sico que analices durante el proceso la l\u00f3gica de la oportunidad para el comprador y la vayas descubriendo: \u00bfCu\u00e1les son sus motivaciones econ\u00f3micas? \u00bfCu\u00e1nto espera ganar con nuestra empresa? \u00bfPara qu\u00e9 la quiere? \u00bfQu\u00e9 pretende hacer con ella?<\/p>\n

En resumen, encontrar no s\u00f3lo un comprador, sino aquel para quien m\u00e1s valor crea tu empresa; presentar su mejor rostro; gestionar adecuadamente la comunicaci\u00f3n, enmarcar la negociaci\u00f3n en los aspectos de mayor valor y gozar de buenas alternativas con otros posibles compradores es decisivo para que la operaci\u00f3n de venta tenga el mayor \u00e9xito.<\/p>\n

El factor m\u00e1s relevante para maximizar el precio de tu empresa radica en conseguir interesar compradores potentes, con grandes recursos econ\u00f3micos y con motivaci\u00f3n estrat\u00e9gica por entrar en tu compa\u00f1\u00eda.<\/p>\n

\"\"<\/p>\n

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Art\u00edculo escrito por Enrique Quemada, Presidente de ONEtoONE Corporate Finance, publicado en Expansi\u00f3n.com<\/a><\/p>\n

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