{"id":6066,"date":"2018-02-13T09:32:27","date_gmt":"2018-02-13T08:32:27","guid":{"rendered":"http:\/\/www.onetoonecf.com\/en\/?p=6066"},"modified":"2024-02-27T09:18:42","modified_gmt":"2024-02-27T08:18:42","slug":"espanol-conceptos-de-valor-y-estrategia-de-venta","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/old.onetoonecf.com\/es\/espanol-conceptos-de-valor-y-estrategia-de-venta\/","title":{"rendered":"Conceptos de Valor y Estrategia de Venta"},"content":{"rendered":"

Por lo general el objetivo m\u00e1s importante para una persona que decide vender su empresa es \u00a0maximizar el precio de venta. Si bien conseguir el precio m\u00e1s alto posible en la venta de una empresa requiere la alineaci\u00f3n de muchos factores diferentes, como condiciones favorables del mercado, el tiempo de venta y, por supuesto, la identificaci\u00f3n de compradores motivados, dos conceptos relacionados que tienen un impacto importante respecto de los t\u00e9rminos de una transacci\u00f3n de venta son valor objetivo y valor subjetivo. La comprensi\u00f3n de estos t\u00e9rminos puede aumentar significativamente la probabilidad de un proceso exitoso de venta de la compa\u00f1\u00eda.<\/p>\n

La diferencia entre ambos conceptos<\/h2>\n

Si bien los conceptos de valor a menudo se usan indistintamente, en el contexto financiero significan cosas diferentes. El valor objetivo de un art\u00edculo se refiere al precio de un activo que un comprador razonable y un vendedor razonable acordar\u00edan en una transacci\u00f3n en condiciones de igualdad.<\/p>\n

Este precio generalmente se deriva a trav\u00e9s de una o una combinaci\u00f3n de los m\u00e9todos de valoraci\u00f3n que son t\u00edpicamente usados, tal como el m\u00e9todo basado en balance de una empresa, el m\u00e9todo basado en el mercado y el m\u00e9todo de descuento de flujos de caja. El valor subjetivo, por otro lado, es un precio que una persona estar\u00eda dispuesta a pagar por un art\u00edculo, independientemente de cu\u00e1l sea su valor objetivo. Esta cantidad puede ser significativamente mayor o significativamente menor que el valor de mercado del art\u00edculo.<\/p>\n

Para dar un ejemplo, el valor de mercado de un su\u00e9ter puede ser de 10 d\u00f3lares, pero si tiene fr\u00edo, puede estar dispuesto a pagar mucho m\u00e1s por ello. Lo importante a tener en cuenta es que esto no significa que el valor objetivo del su\u00e9ter sea de m\u00e1s de 10 d\u00f3lares: significa que, en un momento determinado, el su\u00e9ter le vali\u00f3 m\u00e1s de 10 d\u00f3lares. Si la temperatura aumentara, su disposici\u00f3n a pagar m\u00e1s por el su\u00e9ter que su valor de mercado probablemente caer\u00eda abruptamente. Del mismo modo, puede estar dispuesto a vender el mismo su\u00e9ter por una fracci\u00f3n de su valor de mercado porque ha decidido que los lunares rojos y azules ya no son su combinaci\u00f3n de colores preferida o desea liberar espacio en el armario para la ropa de la temporada de primavera.<\/p>\n

Valor objetivo y valor subjetivo en el contexto de la venta de una empresa<\/h2>\n

Por supuesto, los conceptos de valor objetivo y valor subjetivo siempre est\u00e1n presentes en las negociaciones de venta de la compa\u00f1\u00eda. En teor\u00eda, tanto el comprador como el vendedor deben abordar el tema del valor de una empresa desde una perspectiva de valoraci\u00f3n derivada del mercado, pero la realidad de las negociaciones de acuerdos a menudo no es as\u00ed.<\/p>\n

Vendedores<\/em>. Los vendedores, por ejemplo, a veces se acercan a la venta de una empresa desde la perspectiva de lo que la empresa vale para ellos en lugar de lo que ser\u00eda una valoraci\u00f3n razonable de la empresa. Por supuesto, un vendedor es libre de valorar una empresa a cualquier precio, pero cuanto m\u00e1s se desv\u00ede un precio esperado de una valoraci\u00f3n derivada del mercado, m\u00e1s dif\u00edcil ser\u00e1 la compa\u00f1\u00eda para vender. Los vendedores tambi\u00e9n pueden tomar la posici\u00f3n opuesta, donde suponen que debido a que las condiciones del mercado son dif\u00edciles o la empresa est\u00e1 perdiendo dinero, no tiene ning\u00fan valor. De hecho, las empresas que est\u00e1n perdiendo dinero pueden ser extremadamente valiosas, siempre que tengan activos valiosos o buenas perspectivas de crecimiento en el futuro.<\/p>\n

Compradores<\/em>. Los compradores tambi\u00e9n intencionalmente o involuntariamente a menudo confunden el valor objetivo y el valor subjetivo. Cuando muchos compradores valoran una empresa, calculan el valor descontando los flujos de efectivo futuros de la empresa por la \u00abtasa de retorno requerida\u00bb de los compradores, que es solo otra forma de decir lo que el activo vale para ellos. Por el contrario, los compradores pueden estar dispuestos a pagar mucho m\u00e1s que la valoraci\u00f3n de mercado de un activo si el activo es vital para defender la posici\u00f3n actual del mercado de una empresa, otorgar a la compa\u00f1\u00eda una fuerte ventaja competitiva o para el crecimiento futuro de la compa\u00f1\u00eda.<\/p>\n

Valor objetivo y valor subjetivo en negociaciones de venta<\/h2>\n

Comprender la diferencia entre el valor objetivo y el valor subjetivo es muy importante en las negociaciones de venta de la empresa. La relaci\u00f3n entre el valor objetivo y el valor subjetivo, las tendencias de negociaci\u00f3n del comprador y el vendedor y los resultados t\u00edpicos de venta se representan en el siguiente gr\u00e1fico.<\/p>\n

\"\"<\/a><\/p>\n

Este gr\u00e1fico describe cuatro posibles cuadrantes de postura de negociaci\u00f3n, que representan diferentes combinaciones posibles de valor objetivo (VO) y valor subjetivo (VS). Mientras que la posici\u00f3n preferida del comprador est\u00e1 t\u00edpicamente en el cuadrante 2 (donde el comprador recibe el valor m\u00e1ximo por algo que le vale subjetivamente poco) y la posici\u00f3n preferida del vendedor es t\u00edpicamente el cuadrante 4 (donde el vendedor paga el valor m\u00ednimo por algo que tiene valor para \u00e9l), existen tendencias de mercado natural y de negociaci\u00f3n para que los precios de venta caigan dentro del c\u00edrculo en el centro del gr\u00e1fico, donde el valor objetivo est\u00e1 razonablemente cerca al valor subjetivo.<\/p>\n

Valor y estrategia de venta<\/h2>\n

La lecci\u00f3n estrat\u00e9gica clave que los cuatro cuadrantes de valor objetivo y valor subjetivo a los vendedores, por supuesto, es buscar cuidadosamente compradores potenciales que est\u00e9n motivados a pagar precios m\u00e1s altos que los derivados del mercado para una empresa o sus activos. Esto puede ser porque:<\/p>\n