\u00cdndice de contenidos <\/strong><\/span><\/p>\n Pueden ser muchas las razones<\/strong> para que un empresario se plantee la oportunidad de vender una empresa.\u00a0 A continuaci\u00f3n, enumeramos algunas circunstancias que pueden hacer conveniente la venta o b\u00fasqueda de inversores<\/a>:<\/p>\n Una vez enumeradas las circunstancias que pueden llevar al empresario a vender su empresa o a buscar inversores, vemos necesario enumerar los 10 puntos clave<\/strong> que te ayudar\u00e1n a captar a estos \u00faltimos, los inversores.<\/p>\n 1. Entiende lo que realmente quieres y a cu\u00e1nto aspiras<\/strong>. Nuestros objetivos nos dan la direcci\u00f3n, pero nuestras expectativas nos dan fuerza para negociar.<\/p>\n 2. Fallar en preparar equivale a prepararse para fallar<\/strong>. La preparaci\u00f3n es el 99% del \u00e9xito. Es b\u00e1sico que vayas descubriendo durante el proceso la oportunidad que representa para el comprador: \u00bfCu\u00e1les son sus motivaciones econ\u00f3micas? \u00bfCu\u00e1nto espera ganar con nuestra empresa? \u00bfPara qu\u00e9 la quiere? \u00bfQu\u00e9 pretende hacer con ella?<\/p>\n 3. Alcanzar\u00e1s un acuerdo con la \u00abmejor\u00bb alternativa que tengas<\/strong>. Si careces de alternativas careces de fuerza negociadora y el comprador lo aprovechar\u00e1 para conseguir concesiones constantes. \u00bfC\u00f3mo sabes si ese comprador es el id\u00f3neo? \u00bfEs aquel para quien m\u00e1s valor crea tu empresa o el que m\u00e1s puede pagar por ella? Solo una buena metodolog\u00eda de b\u00fasqueda de alternativas te permitir\u00e1 saberlo.<\/p>\n 4. Un buen negociador pregunta mucho, habla poco y sabe escuchar<\/strong>. Comparte informaci\u00f3n, pero, sobre todo, obtiene informaci\u00f3n relevante. Hace el doble de preguntas que el contrario, pide aclaraciones a las respuestas y hace resumen de lo escuchado para verificar que ha entendido bien.<\/p>\n 5. Un buen negociador genera confianza, nunca miente<\/strong>. No crea expectativas que no va a cumplir y mantiene sus promesas. Se gana el respeto de la otra parte durante el proceso, porque resulta fiable.<\/p>\n 6. Crea las condiciones \u00f3ptimas para tener un buen \u00abmarco de negociaci\u00f3n\u00bb antes de encontrarte con la otra parte en la mesa de negociaci\u00f3n<\/strong>. Esto se consigue haciendo que en la mesa est\u00e9n las personas correctas. Debes hacer un mapping<\/em> de los intereses de todas las partes que van a participar en la negociaci\u00f3n. \u00bfHay alguien que puede torpedear la operaci\u00f3n porque tenga otros intereses? \u00bfC\u00f3mo se le puede influenciar para que ayude?<\/p>\n 7. Identifica al verdadero tomador de decisiones<\/strong>. Junto a los intereses de la empresa compradora hay otros intereses, que son los de las personas que negocian. Debes descubrir qui\u00e9n toma la decisi\u00f3n y cu\u00e1les son sus intereses personales, sus necesidades, qu\u00e9 busca para s\u00ed mismo. \u00bfTiene autoridad para cerrar un trato?<\/p>\n 8. Ten un inter\u00e9s sincero por los intereses de la otra parte.<\/strong> Eso te ayudar\u00e1 a que \u00e9l tambi\u00e9n se preocupe por los tuyos y se obtenga una soluci\u00f3n m\u00e1s ganadora. Construir empat\u00eda ayuda a crear un clima favorable. S\u00e9 duro en las exigencias y cari\u00f1oso con la persona. La negociaci\u00f3n es un juego de informaci\u00f3n y la informaci\u00f3n te da poder. Debes buscar entender sus necesidades en lugar de sus deseos.<\/p>\n 9. El poder es un concepto muy relativo<\/strong>. En negociaci\u00f3n este poder depender\u00e1 de tus alternativas y de las alternativas de la otra parte. No te olvides de que en una negociaci\u00f3n el 50% son emociones. Es fundamental que entiendas las percepciones de la negociaci\u00f3n, que te metas en su cabeza.<\/p>\n 10. El buen negociador en lugar de batallar por el trozo m\u00e1s grande, es capaz de hacer crecer la tarta<\/strong>. Consigue maximizar su objetivo haciendo que ambas partes alcancen su objetivo. El primer paso para hacer crecer la tarta es creer que es posible. La negociaci\u00f3n es un juego de informaci\u00f3n, por eso los mejores negociadores se centran m\u00e1s en recibir informaci\u00f3n que en darla. Si sabes profundizar en las necesidades de la otra parte, descubrir\u00e1s aspectos que para ella son muy relevantes y no suponen gran coste para ti, los podr\u00e1s canjear por aspectos realmente importantes para ti y que tienen poco peso para ellos.<\/p>\n Para embarcarnos en el proceso de b\u00fasqueda del mejor inversor<\/a>, es esencial que el vendedor cuente con un equipo de asesores especializados, que le aconsejar\u00e1 y guiar\u00e1 durante todo el proceso, adem\u00e1s de ayudar a tomar las mejores decisiones. Si un vendedor se atreve a vender su empresa sin contar con ning\u00fan tipo de ayuda, es probable que acabe fracasando.<\/p>\n El asesor, como profesional experto en la materia, realiza un primer contacto con el que toma las decisiones en la posible empresa compradora. Esta persona habitualmente es, seg\u00fan el tama\u00f1o de la empresa, el propietario, el Consejero Delegado, el Director General o, en las m\u00e1s grandes, el Director de Desarrollo Corporativo de la divisi\u00f3n correspondiente.<\/p>\n Llegar a establecer contacto personal con el inversor<\/strong> no es f\u00e1cil y exige:<\/p>\n Una vez al habla, sin identificar nunca al cliente, se explica a grandes rasgos el tipo de operaci\u00f3n que se le propone y por qu\u00e9 se le considera como un claro encaje en la estrategia competitiva de su compa\u00f1\u00eda. En caso de mostrar inter\u00e9s, se remite el perfil ciego<\/a>.<\/p>\n Si existe inter\u00e9s, se consulta y se validan las razones y se pide explicaci\u00f3n sobre su capacidad inversora en ese momento. Si no tiene inter\u00e9s, tambi\u00e9n se pregunta por qu\u00e9, pues nos dar\u00e1 pistas sobre si estamos enfocando correctamente la b\u00fasqueda de inversores.<\/p>\n En caso de que la respuesta resulte afirmativa, se le remite el acuerdo de confidencialidad que garantiza el buen uso, por parte del receptor, de la informaci\u00f3n que se le va a facilitar.<\/p>\n Esta etapa puede ser lenta debido al nivel profesional y falta de tiempo de las personas con las que hay que hablar y al importante esfuerzo de seguimiento que se requiere hasta conseguir una entrevista personal con \u00e9l. Una de las razones para contar con asesores es que liberan de trabajo al vendedor al ocuparse ellos del proceso de venta.<\/p>\n Una vez recibida la carta de confidencialidad firmada y asegurado el inter\u00e9s en avanzar en el proceso, se concierta una reuni\u00f3n para la entrega y exposici\u00f3n del cuaderno de venta.<\/p>\n Respecto a los posibles compradores extranjeros, los asesores nos pondremos en contacto con ellos directamente. Sin embargo, tambi\u00e9n facilitaremos un perfil ciego de la empresa que estamos vendiendo a bancos de inversi\u00f3n con los que tenemos relaci\u00f3n en otros pa\u00edses para que nos ayuden a identificar otras empresas o inversores que no hayamos detectado en sus zonas geogr\u00e1ficas.<\/p>\n Es misi\u00f3n del equipo asesor investigar a los posibles inversores, cu\u00e1l ha sido su historial en otras adquisiciones: precios, m\u00faltiplos, f\u00f3rmulas de pago y entender qu\u00e9 raz\u00f3n estrat\u00e9gica tendr\u00eda esta adquisici\u00f3n dentro de su proceso de crecimiento. Adem\u00e1s, es importante tambi\u00e9n conseguir respuestas de las siguientes preguntas: \u00bfC\u00f3mo es la evoluci\u00f3n de su empresa este a\u00f1o? \u00bfCu\u00e1l ha sido su trayectoria y su historia? \u00bfEn qu\u00e9 zonas geogr\u00e1ficas est\u00e1 presente? \u00bfCu\u00e1les son sus clientes y proveedores? \u00bfCu\u00e1l es su estrategia de crecimiento? Saber responder estas preguntas nos otorgar\u00e1 la ventaja de poder mejorar la exposici\u00f3n.<\/p>\n Si t\u00fa, como empresario, estas buscando inversores, deber\u00e1s acercarte a diferentes actores seg\u00fan la etapa evolutiva en que se encuentre tu empresa, tal como se muestra en la siguiente imagen.<\/p>\n Consiste en apostar por una idea de negocio cuando todav\u00eda no hay una estructura empresarial. La idea de una nueva compa\u00f1\u00eda es el resultado de una fascinaci\u00f3n, una preocupaci\u00f3n o una obsesi\u00f3n de un empresario. Lo habitual en esta etapa tan inicial de un nuevo proyecto empresarial, para captar capitales, es apoyarse en familiares y amigos, personas que conf\u00edan en los fundadores, que creen en su capacidad de llevar su idea adelante y desean apoyarlos, pues son conscientes de que resulta muy dif\u00edcil encontrar un inversor.<\/p>\n Las nuevas empresas (tambi\u00e9n llamadas start-up<\/em>) comienzan a funcionar, van tomando forma y est\u00e1n captando sus primeros clientes. En muchas ocasiones los fundadores han puesto todo lo que ten\u00edan, la empresa est\u00e1 creciendo y cada uno exige m\u00e1s inversi\u00f3n. Los fundadores no tienen recursos para financiar el crecimiento de la empresa, no cuentan con apoyo de las entidades financieras pues no tienen forma de dar garant\u00edas y necesitan inversores que pongan dinero o de lo contrario la empresa no podr\u00e1 seguir creciendo.<\/p>\n En esta situaci\u00f3n, cuando el proyecto es robusto y est\u00e1 bien vendido puede aparecer un nuevo tipo de inversor:<\/p>\n Para que una empresa supere la etapa de start up<\/em>, se requiere que, al menos, hayan pasado tres a\u00f1os desde su fundaci\u00f3n.<\/p>\n La empresa en ese momento es ya una realidad, ya que existe una estructura empresarial en crecimiento. Lo m\u00e1s com\u00fan en esta etapa de las empresas es que la caja que genera sea inferior a la que necesitan para financiar su crecimiento. Esto es un fen\u00f3meno natural porque primero las compa\u00f1\u00edas tienen que pagar dinero para abastecerse de productos. Para recuperar la inversi\u00f3n tendr\u00e1n que venderlos y esperar al cobro, por eso cuanto m\u00e1s crece, m\u00e1s tienen que gastar primero y, si no se encuentran inversores para apoyar ese crecimiento, sucede lo que en ocasiones se ha llamado morir de \u00e9xito<\/em>.<\/p>\n Este hecho es especialmente grave en las empresas con un bajo porcentaje de beneficios sobre ventas, pues las necesidades de fondos para financiar el crecimiento no son cubiertas por los beneficios y, cuanto m\u00e1s crece la empresa, m\u00e1s se vac\u00eda la caja. Si quieren seguir creciendo, necesitan inversores.<\/p>\n Es una oficina creada para la gesti\u00f3n integral del patrimonio de una familia: esta oficina se ocupa de sus inversiones financieras, inmobiliarias, empresariales, su fiscalidad, su sucesi\u00f3n y su planificaci\u00f3n financiera global.<\/p>\n Los grupos familiares que han vendido empresas buscan invertir en otras empresas para acogerse a deducciones para reinversi\u00f3n, pues si una empresa ha realizado plusval\u00edas en una desinversi\u00f3n tendr\u00e1 que tributar al 30% (tipo general del Impuestos de Sociedades), pero puede reducir esa tributaci\u00f3n a tan solo un 18% (ahorr\u00e1ndose los impuestos correspondientes al 12% de la plusval\u00eda) si reinvierte durante los tres a\u00f1os siguientes en alguna empresa tomando una participaci\u00f3n superior al 5%. Esta oportunidad fiscal es un incentivo claro para la inversi\u00f3n de las family offices en otras empresas.<\/p>\n Durante esta etapa de vida de la empresa el crecimiento deja de ser tan acusado. Entra en una etapa de madurez, en la que incluso puede repartir c\u00f3modamente dividendos, con una generaci\u00f3n de beneficios estable.<\/p>\n En esta etapa aparecen como posibles compradores o inversores los fondos de capital riesgo<\/a> especializados en compra con deuda (en ingl\u00e9s buy out<\/em>). Son fondos que aprovechan la capacidad de endeudar (tambi\u00e9n llamado apalancar) la compa\u00f1\u00eda para ofrecer un precio m\u00e1s elevado al vendedor.<\/p>\n Para estos fondos resultan interesantes las compa\u00f1\u00edas que generan beneficios estables y que tienen poca deuda, pues utilizar\u00e1n el endeudamiento como palanca para la compra.<\/p>\n Intentan poner poco capital y endeudar mucho la operaci\u00f3n ofreciendo como garant\u00eda para los bancos los flujos de caja futuros que reportar\u00e1 la empresa adquirida. Que estos flujos sean predecibles y recurrentes es necesario para que el banco preste m\u00e1s dinero.<\/p>\n Las operaciones de compra se realizan a trav\u00e9s de sociedades instrumentales denominadas NEWCO (Compa\u00f1\u00eda Nueva).<\/p>\n [\/vc_column_text][vc_single_image image=\u00bb60654″ img_size=\u00bb800×175″ alignment=\u00bbcenter\u00bb onclick=\u00bbcustom_link\u00bb link=\u00bbhttps:\/\/www.onetoonecf.com\/es\/los-empresarios-tambien-son-heroes\/\u00bb][\/vc_column][\/vc_row][vc_row][vc_column][vc_column_text]<\/p>\n Aunque parezca imposible, hay sectores a los cuales la situaci\u00f3n de la pandemia no les ha afectado con la misma severidad<\/strong>. Las decisiones estrat\u00e9gicas que se tomen durante este tiempo son cruciales y definir\u00e1n el futuro de las empresas. Sin embargo, es fundamental destacar que tambi\u00e9n existen oportunidades<\/strong> que han surgido en muchos sectores<\/strong> como consecuencia de la pandemia. \u00bfEs el momento adecuado para vender la compa\u00f1\u00eda e invertir en otros sectores, con a\u00fan m\u00e1s potencial? Te contamos los mejores sectores si est\u00e1s pensando en invertir:<\/p>\n Como resultado del aumento de trabajadores remotos, podemos observar un crecimiento en los mercados de servicios en la nube, telecomunicaciones y otros servicios que apoyan el trabajo productivo desde casa. Adem\u00e1s, las tecnolog\u00edas o servicios m\u00e1s recientes como 5G tienen un gran potencial de crecimiento y pueden ser inversores atractivos durante la pandemia. La inteligencia artificial y el aprendizaje autom\u00e1tico se han vuelto m\u00e1s necesarios que nunca. Las empresas se han visto obligadas a innovar y utilizar las \u00faltimas tecnolog\u00edas de automatizaci\u00f3n para evitar contactos entre personas, lo que hace que esta industria sea sumamente atractiva para los inversores.<\/p>\n Si el sector vinculado a la salud siempre ha sido clave, ahora con mayor motivo. La pandemia lo ha ubicado en el centro social y econ\u00f3mico. Ahora los ciudadanos buscan en mayor medida responder a todas sus necesidades vinculadas a la salud, por lo que el sector sanitario privado es clave. La telemedicina jugar\u00e1 un papel clave en los pr\u00f3ximos a\u00f1os. Este cambio de normativas y h\u00e1bitos ha aumentado la importancia de la medicina a distancia, que podr\u00eda llamar la atenci\u00f3n de los inversores.<\/p>\n Desde que comenz\u00f3 la pandemia, los h\u00e1bitos de consumo de alimentos<\/a> han cambiado y las empresas que pueden reaccionar r\u00e1pidamente a este cambio pueden beneficiarse mucho de \u00e9l. Cada vez son m\u00e1s los clientes que deciden cocinar lo que provoc\u00f3 un aumento del consumo en los supermercados. Adem\u00e1s, los supermercados que ofrecen servicio a domicilio tuvieron una ventaja notoria durante este per\u00edodo. Tambi\u00e9n, la demanda de alimentos saludables, de origen claro e ingredientes transparentes, est\u00e1 aumentando y tiene un enorme potencial de crecimiento de cara al futuro.<\/p>\n El comercio electr\u00f3nico es uno de los sectores m\u00e1s populares para invertir durante la crisis. Como la pandemia oblig\u00f3 a los clientes a confinarse en sus casas, la venta online se dispar\u00f3. Usuarios que hasta entonces nunca hab\u00edan comprado online, se vieron obligados a ello. No solo pedir comida en l\u00ednea, sino tambi\u00e9n comprar ropa, los electrodom\u00e9sticos, mobiliario y productos vinculados al deporte han sido un com\u00fan en la compra por Internet. Este cambio en el comportamiento de los clientes est\u00e1 motivando a digitaliz\u00e1rsela digitalizaci\u00f3n de las empresas, ofrecer servicios de entrega a domicilio y brindar un excelente servicio al cliente para sus clientes.<\/p>\n En un mundo cada vez m\u00e1s digitalizado, las empresas fintech son tambi\u00e9n ganadores de la pandemia. Si imaginas la mayor cantidad de cursos en l\u00ednea, plataformas de transmisi\u00f3n y otras plataformas de comercio electr\u00f3nico, puede comprendes por qu\u00e9 las empresas de tecnolog\u00eda financiera son m\u00e1s importantes que nunca. Por eso, Fintech es un sector muy atractivo para invertir a ra\u00edz de la pandemia.<\/p>\n Debido a la pandemia de la COVID-19, muchos empleados se vieron obligados a trabajar de forma remota, lo que aument\u00f3 la importancia de la ciberseguridad<\/a>. Desafortunadamente, el n\u00famero de ciberdelincuentes tambi\u00e9n ha crecido, que quieren aprovechar la situaci\u00f3n. En consecuencia, la demanda de servicios de ciberseguridad ha aumentado, es cada vez m\u00e1s esencial para las empresas mantener sus datos seguros. Por este hecho, puede ser una atractiva oportunidad de inversi\u00f3n para los emprendedores.<\/p>\n <\/p>\n En general, la crisis ha sido devastadora para muchos sectores<\/strong>, pero hay algunos que tuvieron que mejorar m\u00e1s r\u00e1pido debido a la pandemia y se han convertido en sectores extremadamente atractivos para invertir.<\/p>\n Invertir en negocios en las \u00e1reas mencionadas puede ser clave para los inversores ya que la demanda ha aumentado repentinamente por estos productos y servicios.<\/span><\/p><\/blockquote>\n La empresa no tiene por qu\u00e9 tener una etapa de cierre. Debe estar estructurada para que pueda tener continuidad en el tiempo, una vez alcanzada la etapa de madurez. Para que se pueda vender una empresa es necesario que tenga una estructura empresarial que le permita ser independiente de su propietario.<\/p>\n Es preciso que la empresa tenga vida por s\u00ed misma. El fundador o propietario debe ser, aunque importante, un pasajero en la empresa. Solo en ese caso tiene sentido una venta a otro grupo empresarial o a alg\u00fan equipo directivo acompa\u00f1ado de una entidad de capital riesgo.<\/p>\n\n
Razones para la venta de tu empresa<\/strong><\/h2>\n
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![\"\"](\"https:\/\/www.onetoonecf.com\/wp-content\/uploads\/sites\/10\/2020\/10\/Screenshot-2020-10-08-at-09.05.30-150x150.png\")
<\/a><\/p>\n10 claves en la captaci\u00f3n y negociaci\u00f3n con inversores en la venta de tu empresa<\/strong><\/h2>\n
![\"\"](\"https:\/\/www.onetoonecf.com\/wp-content\/uploads\/sites\/10\/2021\/03\/banner-comprador-ideal-150x150.jpg\")
<\/a><\/p>\nPrimeros contactos con inversores en la venta de una empresa<\/strong><\/h2>\n
![\"venta](\"https:\/\/www.onetoonecf.com\/wp-content\/uploads\/sites\/10\/2016\/10\/La-confidencialidad-en-el-mundo-de-la-compraventa-de-empresas-es-mucho-mas-que-guardar-un-secreto-1-150x150.png\")
<\/a><\/p>\n\n
![\"](\"https:\/\/www.onetoonecf.com\/wp-content\/uploads\/sites\/10\/2021\/04\/La-confidencialidad-en-el-mundo-de-la-compraventa-de-empresas-es-mucho-mas-que-guardar-un-secreto-2-150x150.png\")
<\/a><\/p>\nInversores para cada etapa de venta de una empresa<\/strong><\/h2>\n
![\"b\u00fasqueda](\"https:\/\/www.onetoonecf.com\/wp-content\/uploads\/sites\/10\/2017\/07\/blogg-4-150x150.jpg\")
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Los sectores para invertir despu\u00e9s de la COVID-19<\/strong><\/h2>\n
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La importancia de disponer de una estructura empresarial<\/strong><\/h2>\n
![\"\"](\"https:\/\/www.onetoonecf.com\/wp-content\/uploads\/sites\/10\/2020\/09\/La-confidencialidad-en-el-mundo-de-la-compraventa-de-empresas-es-mucho-mas-que-guardar-un-secreto-150x150.png\")
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