El objetivo principal para la mayoría de los vendedores en una transacción de M&A es maximizar el precio. Aunque muchas personas asumen que la valuación en una operación de fusiones y adquisiciones es impulsada por la aplicación mecánica de técnicas de valuación como un múltiple de EBITDA o simplemente por la parte que tiene mayor poder de negociación, de hecho el precio de venta final de una compañía a menudo depende en gran medida de la percepción del comprador de riesgo en relación con una empresa y la capacidad del vendedor para demostrar el grado en que ese riesgo ha sido o podría ser mitigado.

El espacio entre los términos de precio derivado de las fórmulas de valoración y las preferencias de negociación de las partes es el área donde se pueden ganar o perder grandes cantidades de valor potencial en una transacción. Este espacio, que muchas veces se pasa por alto en los preparativos de acuerdos y negociaciones, tiene un gran enfoque en transacciones de M&A. Para los accionistas que desean vender compañías al precio más alto posible, pensar objetivamente acerca de los riesgos que enfrenta una empresa y tratar de mitigarlos antes de que comiencen las negociaciones suele ser una excelente manera de acelerar los plazos de finalización de los acuerdos y mejorar los términos y condiciones de venta.

Relación entre Riesgo y Valor

Al pensar cuánto vale una empresa, muchas personas se centran en el rendimiento financiero actual o pasado de una empresa y consideran factores tales como los ingresos, el EBITDA y el ingreso neto. Sin embargo, los riesgos asociados con el desempeño financiero de una empresa en el futuro también son un componente extremadamente importante del valor de la empresa.

La relación entre el riesgo y el valor se incorpora expresamente en un método de valoración, el método de valoración del flujo de efectivo descontado. Con esta técnica de valoración, el valor actual de una empresa se obtiene descontando los flujos de efectivo libres futuros de la empresa hasta el presente mediante una tasa de descuento que está directamente relacionada con los riesgos relacionados a dichos flujos de efectivo. Cuanto mayor sea la tasa de descuento, menor será el valor actual de la empresa y menor será la cantidad que un comprador estará dispuesto a pagar por ella.

Tipos de Riesgo Clave que Afectan el Valor de una Empresa

Aunque existen muchos tipos de riesgos que pueden afectar el rendimiento y el valor de una empresa, estos riesgos generalmente se pueden agrupar en tres grandes categorías.

1. Riesgo macroeconómico. Estos son riesgos que afectan a un país en general, como la estabilidad política, el crecimiento del PIB, las tasas de inflación y los valores de las divisas.
2. Riesgo microeconómico. Estos son riesgos que definen el mercado específico en el que opera una empresa, impactan en las relaciones centrales entre los productores del mercado y los consumidores e influyen en la competencia.
3. Riesgo de la empresa. Estos son riesgos específicos que están relacionados con una empresa, como su modelo de negocio, la naturaleza de sus flujos de ingresos, la fortaleza y el compromiso de su equipo de gestión y sus recursos financieros y físicos, así como su infraestructura.

Al establecer un precio para una empresa, muchos compradores comenzarán con un marco de referencia para la valoración basada en una industria y luego ajustarán esa valoración de línea de base en función de qué tan arriesgada se comparó una empresa y su flujo de efectivo futuro con los grupos de pares de valoración.

No existe una forma estándar para convertir las perspectivas de riesgo en ajustes de precios de la compañía. Este es, inevitablemente, un proceso subjetivo basado en la perspectiva del comprador, la experiencia con un país o sector y la capacidad de mitigar los riesgos después de que se ha adquirido una empresa.

Relación entre las Expectativas de Retorno de los Inversores y el Valor

Otra forma en que los compradores acercan el tema de valoración se basa en sus propios horizontes de inversión de transacción y en las expectativas de retorno. Si un inversor espera comprar una empresa y venderla en 7 años y recibir un retorno del 15%, a menudo establecerá el precio para la empresa en una cantidad que hará altamente probable que logre ese retorno, incluso si un análisis justo de los riesgos relacionados con la compañía sugiere un precio más alto.

Si bien este método aborda la valoración desde una perspectiva diferente, en última instancia conduce al mismo resultado basado en el riesgo: cuanto mayores sean los riesgos para la capacidad de un comprador de vender una empresa a un precio en el futuro, mayor será la probabilidad de que simplemente disminuya el precio que pagará para asegurar que la diferencia entre la compra actual y el precio de venta posterior de la empresa sea suficiente para lograr el retorno de la inversión objetivo del comprador.

Reducir Riesgo para Aumentar Valor

Independientemente de si la cuestión de la valoración se aborda desde una visión objetiva de los riesgos relacionados con una empresa o las expectativas de retorno del inversor, está claro que a medida que los riesgos pueden preverse y mitigarse, mejor será la valoración.

Muchos vendedores cometen el error en las negociaciones de precios de intentar simplemente explicar los riesgos con afirmaciones verbales en lugar de respaldar la discusión de riesgos y las estrategias de mitigación con análisis sustantivos y acciones corporativas concretas.

Proporcionemos algunos ejemplos concretos de cómo se puede hacer esto.

• Riesgo macroeconómico. Si bien puede parecer, por definición, que los riesgos macroeconómicos están fuera del control de una sola empresa, de hecho se pueden mitigar varios tipos de riesgos macroeconómicos. Para dar un ejemplo, supongamos que una empresa está muy expuesta al riesgo cambiario y opera en un país cuya moneda es altamente volátil. Para mitigar este riesgo, una empresa podría, por ejemplo, denominar contratos clave en dólares u otra moneda de referencia que eliminaría una cantidad significativa del impacto de la volatilidad de la moneda en su negocio.
• Riesgo microeconómico. Dado que en su esencia la microeconomía se relaciona con la interacción de las relaciones entre productores y consumidores, la reducción del riesgo microeconómico requiere posicionar a una empresa para impulsar o aprovechar los posibles cambios del mercado. Para dar un ejemplo, supongamos que una empresa opera en el mercado petrolero pero es muy susceptible a la pérdida de cuota de mercado dado que tiene menos recursos financieros que sus competidores. Para mitigar este riesgo, una empresa podría tratar de ingresar al sector de las energías renovables para ampliar y diversificar su modelo de ingresos.
• Riesgo relacionado a una empresa. Existen muchos tipos de riesgos de la empresa que pueden causar la caída del valor de una empresa, como la falta de ingresos diversificados, la incertidumbre con respecto a cuestiones legales que pueden afectar a la empresa y la incertidumbre con respecto a los acuerdos comerciales de una empresa. Si un vendedor obtiene una cantidad significativa de ingresos de un cliente que es libre de cancelar la relación comercial en cualquier momento, un vendedor puede tratar de negociar un contrato a más largo plazo con el cliente. Si bien esto puede no alterar fundamentalmente la relación comercial entre el vendedor y el cliente, a menudo dará a los compradores una mayor confianza con respecto a la solidez de las proyecciones financieras de una empresa. Además, incluso si un vendedor está obligado a proporcionar términos comerciales con descuento a un cliente a cambio de que el cliente ejecute un contrato a largo plazo, el valor económico de este descuento puede ser menor que el impacto positivo que causa en la valoración de una empresa.
• Riesgo relacionado a la salida de una inversión. Si bien los vendedores pueden asumir que el tema de como el comprador saldrá de una inversión 7 años después solo le atañe al comprador, de hecho, también le atañe al vendedor porque si el inversionista no tiene la confianza de que será capaz de salir de una inversión según términos que estime conveniente, simplemente no hará la inversión. Esto es particularmente cierto con el tipo de inversores, como los fondos de inversión, que a menudo deben salir de sus posiciones de inversión dentro de un período fijo de tiempo.

Si bien la mayoría de los propietarios de negocios dedican la mayor parte de su atención a cómo construir sus negocios en lugar de buscar formas de salir de ella, dedicar tiempo a entender quiénes son los compradores potenciales de una empresa y cómo están pensando respecto de los temas de valoración es algo extremadamente útil tanto al construir una empresa como a la hora de venderla.

Este artículo, escrito por Darin Bifani, proporciona una breve descripción de las formas en que puede aumentar el valor de su empresa en una transacción de fusiones y adquisiciones al centrarse en mitigar los riesgos clave que afectan a la valoración de la empresa. Si desea analizar los riesgos que afectan a su negocio y cómo pueden mitigarse para ayudar a aumentar el valor de su empresa, ¡contáctenos ahora!